“最近碼頭格外忙碌，每天都要盯著裝船進度，這個月收入肯定穩(wěn)了！”魯西礦業(yè)王樓煤礦煤質(zhì)管理部王峰和同事交流時，難掩興奮。
今年以來，面對煤炭市場價格波動、需求結(jié)構(gòu)調(diào)整等多重挑戰(zhàn)，王樓煤礦主動跳出“等客上門”的傳統(tǒng)思維，以“精準(zhǔn)拓客、提質(zhì)增效”為主線，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)上持續(xù)破局，讓銷售“引擎”持續(xù)迸發(fā)強勁動力，為礦井高質(zhì)量發(fā)展寫下生動注腳。
精準(zhǔn)拓市：核心產(chǎn)品打開增長空間
“市場競爭拼的是‘精準(zhǔn)度’，只有摸透客戶需求，才能把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。”煤質(zhì)管理部負(fù)責(zé)人石道波的話點明了營銷思路。他們將核心產(chǎn)品作為破局關(guān)鍵，以“精準(zhǔn)對接需求”為導(dǎo)向，在精煤與洗混煤銷售上雙線發(fā)力。
在精煤銷售方面，該礦跳出傳統(tǒng)推廣模式，組建專項調(diào)研小組，精準(zhǔn)走訪目標(biāo)客戶，切實做好實地調(diào)研，詳細(xì)記錄客戶對煤質(zhì)指標(biāo)、交貨周期、運輸方式的具體要求，最終憑借產(chǎn)品特性與客戶需求的高度匹配，成功與一家大型化工企業(yè)簽訂精煤長協(xié)船銷合同。為保障履約質(zhì)量，他們建立“船期跟蹤+煤質(zhì)抽檢+發(fā)運協(xié)調(diào)”全流程管控臺賬，每天安排專人駐守碼頭實時對接裝船進度，今年以來精煤船銷發(fā)運量同比提升216%，成為礦井增收的“穩(wěn)定器”。
洗混煤銷售則聚焦“家門口”市場，瞄準(zhǔn)周邊電力企業(yè)冬季用煤儲備需求，主動上門對接。為打消客戶對煤質(zhì)穩(wěn)定性的顧慮，他們不僅帶去詳細(xì)的檢測報告，還承諾根據(jù)電廠負(fù)荷變化靈活調(diào)整發(fā)運量。真誠服務(wù)換來了合作共贏，既解了電廠“燃煤之急”，也為礦井開辟了穩(wěn)定的效益增長點。
精耕細(xì)作：多維舉措激活創(chuàng)效潛能
銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長，離不開全鏈條的精耕細(xì)作。王樓煤礦堅持以“提質(zhì)、優(yōu)化、挖潛”為抓手，打出一套環(huán)環(huán)相扣的“組合拳”，全方位激活銷售創(chuàng)效潛能。
產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的“生命線”。該礦將“保煤質(zhì)就是保市場、抓煤質(zhì)就是抓效益”理念貫穿生產(chǎn)全流程，切實抓好煤質(zhì)管控，保障產(chǎn)品質(zhì)量。三季度礦井毛煤含雜率21.29千克/萬噸，精煤含雜率2.16千克/萬噸，均優(yōu)于魯西礦業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)，八級低硫氣精煤憑借穩(wěn)定品質(zhì)贏得客戶長期信賴。
他們結(jié)合市場動態(tài)與上級部署，優(yōu)化調(diào)整銷售策略：產(chǎn)品端減少非主力低硫氣精煤競拍業(yè)務(wù)，集中產(chǎn)能投向八級低硫氣精煤；運輸端推進“陸轉(zhuǎn)水”模式，利用運河航運優(yōu)勢提升船運占比。三季度八級低硫氣精煤累計發(fā)運13.07萬噸，船運占比達28.15%，噸煤運輸成本降低，盈利空間進一步擴大。同時，該礦建立客戶分級管理體系，對核心長協(xié)客戶提供“一對一”專屬服務(wù)，三季度新增商品煤客戶3戶，其中2戶為精煤長協(xié)客戶，有效抵御了市場波動風(fēng)險。
協(xié)同致遠(yuǎn)：擘畫高質(zhì)量發(fā)展新圖景
“銷售從來不是單打獨斗，協(xié)同合作才是破局制勝的關(guān)鍵。”該礦黨委書記、董事長、礦長王桂利表示。該礦不斷深化與營貿(mào)公司魯西分公司溝通協(xié)作，從市場調(diào)研到客戶對接，從訂單履約到售后服務(wù)，雙方全程聯(lián)動、信息共享，形成了“1+1>2”的攻堅合力。
談及下一步規(guī)劃，石道波表示，他們將繼續(xù)深化協(xié)同合作，建立“周溝通、月復(fù)盤”機制，共同研判市場走勢，制定精準(zhǔn)營銷策略。在客戶拓展上，計劃在現(xiàn)有基礎(chǔ)上重點開發(fā)2-3家南方地區(qū)精煤客戶，進一步擴大船銷規(guī)模。在副產(chǎn)品銷售上，探索“線上+線下”融合模式，拓展銷售半徑。同時，持續(xù)強化煤質(zhì)管控與流程優(yōu)化，以更高標(biāo)準(zhǔn)、更優(yōu)服務(wù)鞏固市場優(yōu)勢。
從碼頭的忙碌身影到車間的精準(zhǔn)管控，從客戶的滿意笑容到賬本的亮眼數(shù)據(jù)，王樓煤礦以市場為導(dǎo)向、以創(chuàng)新為驅(qū)動，在煤炭營銷精準(zhǔn)服務(wù)上做文章，以昂揚姿態(tài)在銷售賽道上奮力奔跑。
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